A retomada econômica já está exigindo das organizações estratégias criativas para a remuneração e para estimular o engajamento da equipe comercial.
A pesquisa 2021 Sales Compensation Programs and Practices, da WorldatWork Total Rewards Association, mostrou as iniciativas de 472 organizações para se prepararem para o futuro das vendas.
- mais de 60% das companhias estão usando gatilhos nos planos de remuneração variável de vendas, tanto para novos negócios quanto para a performance junto à carteira atual de clientes;
- 41% das companhias adotam um teto para a remuneração variável de vendas;
- 57% usam três ou mais medidas de desempenho para mensurar a performance de forma mais completa.
Sobre as principais métricas
Recentemente, a associação WorldatWork divulgou outra pesquisa sobre as tendências na remuneração de vendas de 2021. Sabe qual foi a principal métrica dos planos para a área comercial?
1º – Receita de vendas
2º – Margem/lucro
Sabemos que elaborar um plano de remuneração que adote indicadores relacionados à rentabilidade é algo desejado por boa parte das empresas. Mas o modelo esbarra em questões como a influência do vendedor no preço ou custo do produto, assim como em outros desafios sistêmicos.
Remuneração pelo desempenho do lucro
Nos casos em que o vendedor pode influenciar na rentabilidade é possível usar a métrica lucratividade no plano de remuneração da área comercial.
Isso pode ocorrer quando os vendedores…
… podem negociar o preço de venda e, portanto, impactam a margem. Reconhecimento para aqueles que obtiverem melhores preços.
… podem selecionar e vender o mix de produtos, ainda assim atendendo às necessidades dos clientes. Incentivo para que vendam a combinação certa de produtos lucrativos.
,,, podem influenciar na configuração de soluções customizadas, que exigem preços personalizados, de forma a contribuir efetivamente para o resultado de lucro Incentivo deve refletir a eficácia do preço inicial e, quando entregue, o resultado de lucro da solução final aceita pelo cliente.
… podem fornecer incentivos adicionais, como descontos, garantia estendida, custos de treinamento reduzidos, entre outros. Incentivo deve refletir o impacto destes descontos na rentabilidade geral da venda.
… podem negociar os termos do contrato, como por exemplo os requisitos de pagamento e as políticas de devolução. Incentivo deve considerar o impacto na lucratividade do negócio.
Incentivos de vendas alinhados a cada papel
Para garantir o crescimento a longo prazo da empresa e o sucesso do cliente, é fundamental criar um alinhamento do plano de remuneração de vendas entre os diferentes níveis hierárquicos da companhia.
Hoje, sabemos que os bons desenhos consideram a distinção de desafios enfrentados pelos vendedores, gerentes de vendas e executivos de vendas.
Neste post publicado na nossa página do LinkedIn, indicamos 5 elementos centrais que podem incentivar os desempenhos em todos os níveis.
Vamos falar sobre meritocracia?
Para atrair e reter talentos, muitas empresas implementaram sistemas formais para garantir que os candidatos e os funcionários sejam avaliados apenas por seus esforços, habilidades e desempenho, independentemente de questões pessoais.
Desenvolver uma cultura meritocrática não requer uma quantidade excessiva de tempo ou recursos. Basta criar uma política consistente e designar pessoas dentro da organização como guardiões do processo, pois um modelo de gestão de desempenho bem desenhado por si só, sem a adequada “pilotagem”, não é capaz de gerar resultados.
Adicionalmente, o cruzamento dos resultados das avaliações com resultados de negócio obtidos pela empresa, áreas e indivíduos pode contribuir muito em uma etapa de calibração para que sejam corrigidos eventuais erros do processo.